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« Ensemble, on est plus fort » ! C’est l’essence même d’une collaboration. Et c’est la nature même de l’entreprise d’être au centre d’un réseau de relations. Lors de la table ronde « Industriels et porteurs de projets innovants : les secrets d’une collaboration réussie » de notre événement pour inventeurs I’NOV PRO, nous avons pu une nouvelle fois constater que les petites entreprises comme les grandes ont beaucoup à gagner dans le cadre de partenariats.

 

De quels partenaires parle-t-on ici ?

Comme toute entreprise, les inventeurs ont besoin de produire, de vendre, de communiquer, etc. Et il est beaucoup plus efficace de confier ces fonctions à des acteurs dont c’est le métier, que de tenter de tout faire seul. L’inventeur cherchera donc un producteur, un distributeur, une agence, ou autre…

Alors comment identifier les acteurs intéressants pour mon projet ? Comment les solliciter ? Transtech vous livre quelques idées pour trouver, convaincre et fidéliser votre prochain partenaire !

 

IDENTIFIER LES PARTENAIRES INTÉRESSANTS POUR MON PROJET

 

Pour chercher les bons partenaires, il est essentiel d’identifier en amont vos besoins. Pour ce faire, vous devez être en mesure de vous positionner clairement par rapport au développement de votre projet (création d’entreprise ou transfert), car cette décision sera déterminante dans le choix de vos futurs partenaires.

Dans les deux cas, appréhender le futur développement technique du produit et avoir une stratégie bien définie est capital. Il est également nécessaire de mesurer le potentiel de votre projet et les ressources nécessaires pour la suite de l’aventure. Transtech en a bien conscience et a d’ailleurs développé plusieurs formations en ce sens (« Propriété Intellectuelle », « Faisabilité Technique de l’invention », et « Stratégie : exploiter son invention »).

Bien sûr, Internet reste la source principale de recherche des partenaires potentiels. Un choix adroit de mots-clés en sélectionnera une liste relativement complète. Capitalisez aussi sur votre réseau, celui de votre entourage ou ceux des structures qui vous accompagnent dans le développement de votre projet. Complétez ensuite ce travail par vous-même : apprenez le maximum de renseignements sur chacun d’eux : environnement de l’entreprise, objectifs, enjeux, positionnement, taille, historique,… et classez-les.

Vous pouvez également identifier avec précision qui vous solliciterez et à qui il est le plus opportun de vous adresser : qui devez-vous convaincre dans l’entreprise ? Comment allez-vous y parvenir ? En effet en fonction de la taille de l’entreprise, vous serez peut être amené à rencontrer directement le décideur, ou devoir rencontrer et convaincre plusieurs personnes avant de rencontrer le décideur final.

 

J’AI IDENTIFIE QUELQUES PARTENAIRES, COMMENT ENTRER EN CONTACT AVEC EUX ?

 

Une fois vos besoins identifiés, tous les moyens de prospection peuvent être envisagés afin de trouver vos partenaires. Capitalisez sur votre réseau, celui de votre entourage ou ceux des structures qui vous accompagnent dans le développement de votre projet. Listez les entreprises susceptibles de vous intéresser et identifiez le meilleur moyen pour les rencontrer : salons, réseaux professionnels, prospection téléphonique,… Dans tous les cas, privilégiez le contact humain aux envois de mails en masse.  Prenez le temps de vous préparer avant chaque rencontre et écrivez le canevas de votre entretien, vous serez plus à l’aise en sachant où vous allez.

Oui, on en a conscience chez Transtech, c’est plus facile à dire qu’à faire.

Voici quelques conseils avant de vous lancer :

– Déterminez en amont ce que vous pouvez facilement dire sur votre projet, afin de ne pas en dire trop sans accord de confidentialité.

– Ecrivez le pitch de votre projet et entrainez-vous en conditions réelles ! L’important ne sera pas vraiment d’aller vite : c’est d’être efficace, et de dire l’essentiel, sans plus.

– En entretien, présentez le contexte de votre venue, et selon le stade du projet, faites aussitôt signer un accord de confidentialité si l’invention n’est pas suffisamment protégée.

 

ET AU FAIT, C’EST QUOI UN PARTENARIAT GAGNANT/GAGNANT ?

 

Un partenariat « gagnant / gagnant » est une collaboration dans laquelle chacune des parties retire un bénéfice. Ils peuvent être multiples : chiffre d’affaires, image, communication, diversification des activités, gain de productivité, croissance,… Pour ce faire maîtrisez bien vos besoins, objectifs et ce que vous et/ou votre produit allez apporter à l’entreprise que vous sollicitez. Préparez vos arguments et mettez-les en avant tout en écoutant et en respectant les attentes de votre interlocuteur.

 

COMMENT CONVAINCRE LE FUTUR PARTENAIRE ?

 

Une fois les discussions bien engagées, pensez à vous entourer dans les phases de négociation, notamment avec des juristes qui seront en mesure de relire ou rédiger des contrats. Un bon porteur de projet n’est pas une personne qui sait tout faire seule mais une personne qui saura s’entourer de professionnels lorsque ce sera nécessaire. Vous pouvez également solliciter les structures qui vous accompagnent afin d’obtenir leur avis.

 

COMMENT FAIRE VIVRE LE PARTENARIAT ET FIDÉLISER LE PARTENAIRE ?

 

A ce stade, il est essentiel d’établir un rétro planning en accord avec votre partenaire. Nous vous conseillons d’effectuer régulièrement des points avec lui, notamment lorsque de grosses échéances approchent. Mais attention : trop de relances peuvent s’apparenter à du harcèlement, pas assez à du laxisme… Trouvez le bon équilibre avec lui pour entretenir la flamme du partenariat !

 

Rédaction :

Julie BARAKE – Directrice de Transtech

Alexane BOITEUX – Assistante de communication de Transtech 

 

 

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